Pitches: Je gaat na één date toch ook niet trouwen?

Veel liefdesrelaties eindigen in een scheiding. Naar verluidt zo’n 40%. Daarvan heeft de helft spijt van diezelfde scheiding. Hoe zou dat zijn met zakelijke relaties? Als een nieuwe prospect belt dan raken we altijd opgewonden. Maar deze vraag doemt ook altijd weer op: ‘Waarom bel je eigenlijk?’ Soms is er een concrete aanleiding. Maar heel vaak is het ook iets vaags. Na zoveel jaren is het eens tijd. We zijn toe aan iets anders. Maar zoals met elke breuk, is er een prijs te betalen. Niet alleen raakt het bestaande bureau inkomsten kwijt, ook de klant lijdt soms verlies. Ze moeten door een leercurve met een nieuw bureau, en dit kost tijd. Tijd die ze niet hebben. Of waarvan ze de impact onderschatten. En er worden natuurlijk wel meteen resultaten verwacht. Heel vaak lukt dat in het begin nog wel, met frisse ideeën en energie. Maar daarna is het gewoon ouderwets werken aan het fundament. En dan heb je even iets in te halen. Dus organiseer dat ook goed!

 

Als ik wil leren van klantrelaties dan helpt het altijd even om de serie Mad Men op te zetten. Roger Sterling is daar de accountman en Don Draper de creatief strateeg. Daar zie je de waarde van een goede relatie altijd goed gerepresenteerd. Ze dineren gezamenlijk, vallen elkaar in de nacht lastig en er gaat ook wel eens een glas whisky doorheen.

 

Het kiezen van een bureau is niet zomaar iets. De centrale spil is degene die de hoogste rang heeft in het betreffende vakgebied. Dat kan in ons geval de communicatiedirecteur of de CMO zijn bijvoorbeeld. Deze figuur is wat mij betreft dé spil van de vriendschap. Ook het agency leadership is hierin belangrijk. Beide functies zijn misschien niet degene die continu het dagelijkse contact hebben, als je op dit niveau een juiste fit kan bewerkstelligen dan verhoog je de kans op succes. De kans dat de CMO een team smeedt die past bij zijn/haar persoonlijkheid is groot. Hetzelfde geldt voor het agency leadership.

 

Een goede samenwerking begint met goede chemie. En goede chemie moet vanaf het begin worden bepaald en gesmeed. CMO’s en communicatiedirecteuren moeten dan ook deel uitmaken van deze chemiemomenten die aan het begin van het proces worden gepland. Het zijn belangrijke kansen om de filosofie en cultuur van het bureau, de aanpak van het bedrijf, creatieve oplossingen en de teamdynamiek binnen en tussen de klant/agencyteams te beoordelen.

 

Het lijkt misschien vanzelfsprekend, maar constante communicatie is de sleutel tot elke succesvolle relatie, of het nu persoonlijk of zakelijk is. Het moet vanaf het begin solide en uitdagend zijn. Degenen die in staat zijn om openlijk hun gedachten, inzichten, aarzelingen en zorgen te uiten, zijn altijd in een betere positie dan degenen die hun frustraties opkroppen tot de eerstvolgende evaluatie. Als ik mezelf na elk kalenderjaar weer iets verwijt of voorneem, dan zijn het altijd zaken op dit terrein. Ik vind altijd dat ik/we op dit gebied meer moeten doen. We laten ons enorm leiden door de inhoudelijke waan van de dag en besteden te weinig tijd aan de relatie zelf. Maar de relatie zelf staat niet in de excelrapportage van de klant. Terwijl de gezondheid van de relatie een indicatie is voor de gezondheid van een ‘account’.

 

Als het gaat om pitches ben ik zelf vreselijk paradoxaal. Enerzijds pleit ik voor een ontzettend goed vergelijkbaar rationeel proces. Daarmee bedoel ik vooral dat het duidelijk is waar een bureau op beoordeeld wordt en dat je niet verrast wordt door zaken als: ‘Ja, ik weet dat we afgesproken hadden dat je niet met een concept hoefde te komen, maar dat andere bureau deed dat wel, of vice versa’. Anderzijds geloof ik niet zo heel erg in de RFP die beoordeeld wordt op basis van dat allesbeslissende moment van de pitchpresentatie. Je leert een bureau over tijd kennen. Onlangs deden we mee aan een bureaupitch, waar we weer van alles uit de kast getrokken hadden. Maar gaandeweg hoorde ik men denken. Leuk allemaal, die concepten en die verhalen. Maar eigenlijk wil ik gewoon weten hoe je omgaat met het niet al te sexy alledaagse werk. Gelukkig kwam daar nog een vervolgvraag over. Dat zou vaker moeten gebeuren. Hoe ga je om met de werkzaamheden van alledag? Hoe denk je, hoe handel je, hoe communiceer je. Daar kom je tijdens een pitchproces zelden achter.

 

Mijn advies: Begin ergens. Kies een bureau uit op basis van een aantal gesprekken met een bureau. Waarin je over het vak praat. En ook over andere zaken, je zult veel tijd met elkaar doorbrengen. Hoyte van Hoytema sprak er tijdens zomergasten van afgelopen zondag mooi over. Christopher Nolan zocht een nieuwe DOP (Director of Photography) om mee samen te werken. Hoe kwam hij tot zijn keuze? Hij nodigde van Hoytema gewoon een aantal keer uit. Ze gingen praten. Kijken of het klikte. Soms ging het over film, maar soms ook over iets anders. Houd die gedachte vast, bureau en klantmensen. Of je nu in de fase van relatietherapie of in de zoektocht naar een nieuw bureau zit. Je gaat na één date toch ook niet meteen trouwen?